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curso de Técnicas De Vendas

A S S U N T O S Pág. Módulo I Conhecimentos essenciais do vendedor 1 – Conhecimento de si próprio; 2 2 – Conhecimentos sobre sua Empresa;  2 3 – Conhecimento dos Produtos e Serviços;  2 4 – Conhecimento das Técnicas aplicáveis ao seu trabalho; 3 5 – Conhecimento do Território, Área ou Setor de atuação;  4 6 – Conhecimentos sobre a Concorrência; . 4 7 – Conhecimentos sobre os Clientes.5 Módulo II Motivação do Cliente 1 – Processo mental de motivação;6 2 – As necessidades humanas e sua satisfação: a) Necessidades fisiológicas ou vitais; . ............................................................ 6 b) Necessidade de segurança; .......................................................................... 7 c) Necessidade de afeição; ............................................................................... 7 d) Necessidade de prestígio; ............................................................................ 7 e) Necessidade de auto-realização. .......................................................................... 7 3 – Os benefícios e sua utilização; ................................................................................. 8 4 – Os tipos psicológicos de Clientes: a) Clientes conservadores e introvertidos; ............................................................... 8 b) Que procuram aceitação social e prestígio; ......................................................... 8 c) Clientes dinâmicos e extrovertidos. ..................................................................... 9 5 – Os valores e as atitudes da negociação; ................................................................... 10 6 – A empatia na compreensão das pessoas. . ................................................................ 10 Módulo III A negociação com o Cliente 1 – Plano de ação para cada Cliente;  11 2 – A abertura da negociação;  11 3 – A técnica de formular boas perguntas de abertura: a) Inicie com perguntas que revelem fatos sobre o Cliente; .................................... 11 b) Utilize perguntas que revelem a atitude do Cliente para os fatos; ...................... 12 c) Valorize as respostas do Cliente às perguntas, demonstrando interesse; ............ 12 d) Faça perguntas que levem o Cliente a expor seus problemas;12 e) Surgem as perguntas do Cliente.12 Módulo IV Tratamento das objeções 1 – Significado das objeções: a) O Cliente precisa estar seguro;13 b) Objeções são oportunidades de negócios.. 13 2 – Prevenção das objeções: a) Objeções devem ser evitadas; 14 b) Tipos de objeções. 15 Módulo V Técnicas de fechamento de um negócio 1 – Fechamento por concordância gradativa; . 16 2 – Fechamento com pergunta de desfecho e silencio; . 16 3 – Fechamento pela ponderação de dados; . 17 4 – Fechamento pelo exemplo de outros; . 17 5 – Fechamento com a pergunta do Cliente; . 18  

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